Ærlighed skaber relationer, der holder
Som Client Director hos Consid DK har Johan ansvaret for kunderelationen fra start til slut. Det omfatter alt fra at kvalificere forretningsmuligheder og udarbejde konkurrencedygtige tilbud til at finde de rette konsulenter og træde til, når noget hurtigt skal løses.
En vigtig del af arbejdet er at oversætte mellem det, kunden formelt efterspørger, og det, leveranceteamet realistisk kan forpligte sig til.
– Ingen kundesituationer er ens. Den ene uge kan det handle om et offentligt udbud med strenge formelle krav. Den næste gælder det om at sammensætte et team på tværs af landegrænser. Det mest givende er at få teknologien, menneskene og forretningscasen til at gå op for kunden.
For Johan er ærlighed og troværdighed hans største styrker i mødet med kunderne. Det betyder, at han er tydelig omkring både muligheder og begrænsninger – også når det ikke er det nemmeste svar at give.
– En langsigtet kunderelation kræver, at man er ærlig om, hvad man kan og ikke kan levere. Kunder husker, når du gør opmærksom på en reel risiko tidligt, i stedet for at lade dem opdage den senere. Det er det, der får dem til at vende tilbage.
Det samme syn præger hans billede af, hvad der skal til for at lykkes med salg i en techbranche i hastig forandring. En dygtig sælger skal kunne sige ”nej” eller ”ikke på den måde”, når situationen kræver det. Samtidig skal man være nysgerrig nok til at forstå de tekniske detaljer og hurtig nok til at skabe fremdrift – uden at gå på kompromis med præcisionen.
AI ændrer forarbejdet – ikke tilliden
Johan tror, at AI vil forandre store dele af det grundlæggende arbejde inden for IT-salg. Teknologien kan blandt andet bruges til at udarbejde de første udkast til tilbud, strukturere matchningen mellem behov og kompetencer samt udføre indledende research.
Det frigiver tid til det, der kræver menneskelig dømmekraft: at forstå, hvad kunden faktisk har brug for, frem for udelukkende at tage udgangspunkt i det, kunden efterspørger.
– Sælgere vil kunne bruge mere tid på de svære vurderinger: Hvad har kunden egentlig brug for? Hvornår skal vi udfordre deres opfattelse eller sige fra? Relationen og tilliden skal stadig opbygges af et menneske.
For Johan er den menneskelige relation derfor fortsat afgørende, uanset hvor meget teknologien udvikler sig. Det handler om at være nysgerrig, handle hurtigt og turde være ærlig – men også om hele tiden at ville blive bedre.
– Det handler ikke om, hvor god du er, men om, hvor god du ønsker at blive.
Når arbejdsdagen er slut, venter der et andet tempo derhjemme. Med fire børn konstaterer Johan med et smil, at hobbyer ikke rigtig er en ting lige nu.
